什么時(shí)候需要談判?
當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧或目標(biāo)不同的時(shí)候便需要談判,你最希望的當(dāng)然是對(duì)方讓步去迎合你的要求,如果對(duì)方拒絕讓步的話,你便需要作出讓步,去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話,談判便會(huì)停滯不前了。談判的最終結(jié)果是雙方的共贏,各取所需。
談判的階段
1、開(kāi)始:①衡量情況;②建立關(guān)系;③雙方表達(dá)自己的意見(jiàn)及期望。
2、澄清:①通過(guò)澄清,令雙方更了解問(wèn)題的癥結(jié);②盡量套取對(duì)方的資料;③衡量對(duì)方的堅(jiān)決程度;④抓緊對(duì)方的弱點(diǎn);⑤削弱雙方的信心;⑥衡量情況,并做出相應(yīng)的協(xié)調(diào)。
3、協(xié)商:①說(shuō)服雙方讓步,使自己處于有利位置;②清楚了解任何讓步所涉及的代價(jià);③控制局面。
4、結(jié)束:①達(dá)成協(xié)議,理清已達(dá)成的協(xié)議;②為未來(lái)的合作機(jī)會(huì)鋪路。
談判要點(diǎn)
1、盡量安排在自己的地方談;
2、盡量讓對(duì)方說(shuō)話;
3、對(duì)于對(duì)方的所提出的論點(diǎn),應(yīng)該避免過(guò)分的情緒反應(yīng);在表達(dá)自己的論點(diǎn)時(shí),亦應(yīng)避免顯露個(gè)人情緒。
4、如果對(duì)方要就某一點(diǎn)作出讓步時(shí),應(yīng)該盡量讓對(duì)方去做。
如何克服招商談判的心理障礙?
口若懸河的招商人員,為何突然變得結(jié)結(jié)巴巴?斗志昂揚(yáng)的招商人員,為什么突然變得低聲低氣?做事利索的招商人員,又何以突然變得縮手縮腳?招商談判首先是將自己的心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。
然而,很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮,這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果,主要體現(xiàn)在懼高心理、懼錢心理和害怕競(jìng)爭(zhēng)三方面,如何克服心理障礙并做好情緒調(diào)控,是成功招商的關(guān)鍵。