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什么時(shí)候需要談判？
當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧或目標(biāo)不同的時(shí)候便需要談判，你最希望的當(dāng)然是對(duì)方讓步去迎合你的要求，如果對(duì)方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會(huì)停滯不前了。談判的最終結(jié)果是雙方的共贏，各取所需。
談判的階段
1、開(kāi)始：①衡量情況；②建立關(guān)系；③雙方表達(dá)自己的意見(jiàn)及期望。
2、澄清：①通過(guò)澄清，令雙方更了解問(wèn)題的癥結(jié)；②盡量套取對(duì)方的資料；③衡量對(duì)方的堅(jiān)決程度；④抓緊對(duì)方的弱點(diǎn)；⑤削弱雙方的信心；⑥衡量情況，并做出相應(yīng)的協(xié)調(diào)。
3、協(xié)商：①說(shuō)服雙方讓步，使自己處于有利位置；②清楚了解任何讓步所涉及的代價(jià)；③控制局面。
4、結(jié)束：①達(dá)成協(xié)議，理清已達(dá)成的協(xié)議；②為未來(lái)的合作機(jī)會(huì)鋪路。
談判要點(diǎn)
1、盡量安排在自己的地方談；
2、盡量讓對(duì)方說(shuō)話；
3、對(duì)于對(duì)方的所提出的論點(diǎn)，應(yīng)該避免過(guò)分的情緒反應(yīng)；在表達(dá)自己的論點(diǎn)時(shí)，亦應(yīng)避免顯露個(gè)人情緒。
4、如果對(duì)方要就某一點(diǎn)作出讓步時(shí)，應(yīng)該盡量讓對(duì)方去做。
如何克服招商談判的心理障礙？
口若懸河的招商人員，為何突然變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？招商談判首先是將自己的心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。
然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果，主要體現(xiàn)在懼高心理、懼錢心理和害怕競(jìng)爭(zhēng)三方面，如何克服心理障礙并做好情緒調(diào)控，是成功招商的關(guān)鍵。
