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如何做好市場招商工作
時間:2019/4/17 11:08:27來源:家居資訊網(wǎng)熱度:

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一般說來,招商主要有以下三種形式: 

  一種是生產(chǎn)廠家通過競標的方式,將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權拍賣給某一經(jīng)銷商,經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的經(jīng)銷權(一般是區(qū)域獨銷權),要向招商者交納一定數(shù)量的“買權費”(買斷區(qū)域經(jīng)銷權的費用,而非貨款,“生命核能”當年就是這種形式),一般采取這種形式的多為大腕及生產(chǎn)廠家和著名品牌,目前能夠做到這一步的產(chǎn)品已十分稀少了; 

  第二種是生產(chǎn)廠家招標,但經(jīng)銷商只需支付貨款(往往是承諾銷售額大、首筆付款額高的經(jīng)銷商中標), 須支付“買權費”。如“哈磁五行針”、“通化金馬”采取的就是這種形式,這種方式已成為目前一些知名廠家招商的主流做法; 

  第三種則是生產(chǎn)廠家事先確定好各區(qū)域的首筆進貨金額及操作市場的游戲規(guī)則,更大的選擇權則在經(jīng)銷商手中,一般說來只要經(jīng)銷商能夠接受廠家的條件,招商者也就會“來者不拒”了,有時還會放低事先規(guī)定的條件。目前絕大多數(shù)中小型生產(chǎn)廠家或新品牌采取的就是這種方式。 

  除此之外,有些招商者還冠以“特許加盟”、“戰(zhàn)略同盟”等一些新鮮的名詞,但其實質內容也無外乎如上所述的三種。 

  招商的優(yōu)勢簡而言之主要有“三快三省”的優(yōu)點: 

  “三快”: 

  一是指快速回籠資金-—現(xiàn)款現(xiàn)貨,合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨,不存在三角債務等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端,另外首批定量提貨,可迅速招募大量資金; 

  二是快速組建市場網(wǎng)絡—充分利用現(xiàn)有商家的本地市場網(wǎng)絡和當?shù)氐奶鞎r、地利、人和等無形資產(chǎn),達到他為已用、事半功倍的效果; 

  三是快速將產(chǎn)品送抵終端—讓市場網(wǎng)絡扁平化,在最快的時間內讓產(chǎn)品和終端消費者見面,同時把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經(jīng)銷商和消費者。 

  “三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講,節(jié)省人力、節(jié)省物力和財力、節(jié)省時間和精力。 

  通過充分的讓利和放權鼓勵經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入,用足、用活經(jīng)銷商在當?shù)氐膬?yōu)勢資源,讓其無形資產(chǎn)有效地轉化為有形資產(chǎn),承擔部分風險,從而使廠家達到“三省”的目的,同時還可以規(guī)避一定的風險。 

  那么,如何成功的進行招商呢?筆者根據(jù)10多年來的經(jīng)驗做個簡要的論述; 

  一、精細化的招商資料 

  招商資料中,招商手冊、產(chǎn)品手冊、招商政策顯得非常的重要,所以含糊不得。 

  其中,招商手冊中,企業(yè)的介紹、品牌的介紹、技術的介紹、產(chǎn)品的介紹、價格的介紹,銷售的目標群,推廣的介紹、服務的介紹、招商政策的介紹等等方面一定要全面、深入、嚴謹,力求讓目標經(jīng)銷商能夠快速、有效地對本企業(yè)有著深刻地認識,并且充滿著興趣; 

  產(chǎn)品手冊一般單獨印制,最好每一產(chǎn)品都有相應的圖片和文字說明,讓閱讀者一看就明白。 

  除了對內容的“考究”外,招商資料的視覺設計和印刷質量非常的重要。資料的設計和印刷,要做精細精美。雖然眼前的成本增加了一些,但對招商成功的推動作用是功不可沒的,這點小錢,節(jié)省不得。 

  二、吸引人的招商廣告 

  根據(jù)行業(yè)不同,招商廣告所選擇的投放媒體也應有所不同。 

  您首先應該知道您屬于什么行業(yè),了解這個行業(yè)的主流媒體有哪些,然后根據(jù)您的廣告預算來選擇合適的合作媒體。 

  招商廣告主要具備以下內容: 

  1、 公司的LOGO,及實力說明,資質說明; 

  2、 行業(yè)的市場前景; 

  3、 加盟或經(jīng)銷的好處; 

  4、招商聯(lián)系方式; 

  5、誘惑的標題; 

  三、利用展會招商 

  行業(yè)的展會越來越多,越來越大,這是好現(xiàn)象。通過參展進行招商,也成為了越來越多的太陽能企業(yè)進行招商的一個重要途徑,甚至有些企業(yè),大大小小的行業(yè)展會都參加了,因為市場的壓力非常大,成功招商越來越不容易; 

  企業(yè)可以選擇幾個有影響的展會或者適合自己公司發(fā)展的展會,進行有效地展示與招商,就足夠了。重數(shù)量,不重質量,不可取。有的公司,一年參加了幾次展會,結果巨額的參展費、裝修費、運輸費等費用花去了,效果卻沒有。 

  因此,參展企業(yè)就應該將整個展會做好,包括展臺展廳設計、招商資料、招商接洽人員、招商組織與管理等,每個細節(jié)做好了,效果很快就會“脫穎而出”。 

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