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三十多年前，中國(guó)市場(chǎng)還處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，當(dāng)時(shí)只有具備一定能力和關(guān)系的經(jīng)銷商才能從工廠獲取涂料，然后轉(zhuǎn)手出售。一桶乳膠漆的利潤(rùn)可以達(dá)到數(shù)十元甚至上百元，而且當(dāng)時(shí)的涂料產(chǎn)品供不應(yīng)求。然而，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，外資品牌開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)也迅速發(fā)展起來，導(dǎo)致涂料產(chǎn)量供過于求，競(jìng)爭(zhēng)加劇。因此，涂料經(jīng)銷商的日子變得越來越艱難。
涂料市場(chǎng)中，很多涂料經(jīng)銷商一年忙到頭，結(jié)果卻是白忙活?尤其是最近三年，涂料經(jīng)銷商利潤(rùn)全線下降。進(jìn)入2023年，利好的房地產(chǎn)政策密集出臺(tái)，新冠疫情防控政策進(jìn)了優(yōu)化調(diào)整，許多涂料經(jīng)銷商原本以為熬過了困難期，誰知道往年的金三銀四在今年亂了規(guī)矩，生意慘淡吹響了許多涂料經(jīng)銷商的喪鐘。
01經(jīng)銷商進(jìn)入破產(chǎn)高發(fā)期?
近日，涂界通過天眼查統(tǒng)計(jì)涂料市場(chǎng)破產(chǎn)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，不到半年時(shí)間破產(chǎn)清算的涂料相關(guān)經(jīng)銷商數(shù)量不少，其中大多數(shù)為涂料經(jīng)銷商，從事涂料、涂裝施工等銷售工作。
說到破產(chǎn)，某區(qū)域的涂料經(jīng)銷商就表示，由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種成本逐漸增加，再加上市場(chǎng)需求低迷，利潤(rùn)明顯降低，使公司無法正常運(yùn)營(yíng)。不僅如此，因市場(chǎng)需求低迷，利潤(rùn)下滑，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難的情況，在涂料市場(chǎng)很常見!
據(jù)上述經(jīng)銷商透露，往年，一個(gè)月好幾千桶乳膠漆的銷量很輕松，現(xiàn)在呢?這家經(jīng)銷商在該品牌經(jīng)銷商體系中銷量靠前，但只賣出去了不到百桶，“現(xiàn)在就看誰熬過誰，熬不住的就死掉了。”該涂料經(jīng)銷商表示。
該經(jīng)銷商還表示，隨著市場(chǎng)行情的變化，近年來，家居建材賣場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)，倒閉、破產(chǎn)的家居賣場(chǎng)不見少數(shù)。家居賣場(chǎng)的退出，除了由于渠道引發(fā)的，更重要的在于市場(chǎng)的淘汰，使得許多涂料經(jīng)銷商淘汰。
到底是什么原因?qū)е铝私袢罩畱K淡呢?一是整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷，房地產(chǎn)仍處于艱難恢復(fù)期，各個(gè)業(yè)態(tài)都缺錢，市場(chǎng)整體信心不足。二是消費(fèi)者手里沒錢了，并且對(duì)自身未來的收入持悲觀態(tài)度，在這樣的背景下消費(fèi)者開始變得更加謹(jǐn)慎、理性和務(wù)實(shí)。三是涂料市場(chǎng)從增量階段進(jìn)入到存量階段，即市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，增長(zhǎng)空間有限。四是經(jīng)過三年的疫情之后，涂料企業(yè)忙于自救，沒有足夠的精力和資金來救經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只能自尋出路。
另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，很多知名涂料品牌為了追求銷量，追求銷售業(yè)績(jī)，辦法就是讓經(jīng)銷商屯貨，發(fā)給經(jīng)銷商的涂料就算銷量，這樣的內(nèi)部消化，即便是銷量真的超越了別人又有什么意義呢?“在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，為了把貨銷售出去，經(jīng)銷商不惜降低價(jià)格處理庫(kù)存，薄利多銷，回籠資金。”
“涂料市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)正在白熱化，幾乎每家經(jīng)銷商都在降價(jià)，而且有很大部分經(jīng)銷商不計(jì)成本，先把涂料賣出去再說!”該業(yè)內(nèi)人士表示，涂料市場(chǎng)已從增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代。過去，涂料市場(chǎng)憑借連番的價(jià)格戰(zhàn)得以快速增長(zhǎng)，如今涂料市場(chǎng)趨于飽和，加之低價(jià)策略邊際遞減效應(yīng)凸顯，傳統(tǒng)的促銷手段逐漸失靈，涂料市場(chǎng)增幅減緩。
有些經(jīng)銷商則把希望寄托到了藝術(shù)涂料，確實(shí)，相對(duì)而言，藝術(shù)涂料的發(fā)展屬于正增長(zhǎng)，但也有經(jīng)銷商認(rèn)為藝術(shù)涂料也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不亞于乳膠漆，畢竟再有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，只要參與的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量多了，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度就會(huì)大幅提升，紅利期也不會(huì)太長(zhǎng)。
“藝術(shù)涂料主要還是從替代乳膠漆那里獲得銷量，其實(shí)整個(gè)建筑涂料市場(chǎng)的銷量并沒有增加，反而在下滑，因此很多經(jīng)銷商的生意并沒有真正好起來。”有經(jīng)銷商向涂界表示，“在整個(gè)市場(chǎng)需求低迷的環(huán)境下，具有增長(zhǎng)潛力的藝術(shù)涂料的市場(chǎng)需求也會(huì)受到一定程度上的影響，經(jīng)銷商的生意普遍并不好。”
在市場(chǎng)形勢(shì)不確定的情況下，涂料經(jīng)銷商紛紛撤出，有些是對(duì)涂料市場(chǎng)失去信心，有些是及時(shí)止損，有些則在換賽道、換行業(yè)。某涂料經(jīng)銷商預(yù)測(cè)，涂料市場(chǎng)上的經(jīng)銷商行業(yè)接下來將會(huì)進(jìn)入破產(chǎn)高發(fā)期，未來也將不再需要太多的經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商也會(huì)慢慢走向集中，而用戶集約化的現(xiàn)實(shí)也會(huì)為這一趨勢(shì)加速。
02經(jīng)銷商以轉(zhuǎn)型謀求生存空間
倒退三十年，經(jīng)銷商從廠家拿到涂料出手，一桶涂料就能賺上幾十塊、上百塊，現(xiàn)在呢?一桶涂料5塊錢的利潤(rùn)也不保了吧。不知從何時(shí)開始，涂料經(jīng)銷商的利潤(rùn)開始越來越少，甚至有些涂料經(jīng)銷商只依靠廠家的返點(diǎn)生存。更有甚者，賣一桶涂料賠1塊，經(jīng)銷商被迫做著賠本的買賣。
不斷被壓縮的利潤(rùn)，加上不斷上漲的各種成本，涂料經(jīng)銷商的日子更難了。不僅如此，庫(kù)存壓貨也成為經(jīng)銷商頭上的一把刀，而工廠的壓貨可不是簡(jiǎn)單一句話就可以，什么物流費(fèi)用、銷售員員工費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等等。壓貨吧，成本太高沒辦法承擔(dān);不壓貨吧，工廠的資源就會(huì)傾向于別的經(jīng)銷商;搞得涂料經(jīng)銷商進(jìn)也不是、退也不是。
不僅如此，說涂料經(jīng)銷商日子不好過，就不得不提讓涂料經(jīng)銷商頭疼的賬期問題。如果你說現(xiàn)在誰還賒賬啊，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，那你真就大錯(cuò)特錯(cuò)了。據(jù)了解，越是大經(jīng)銷商對(duì)終端的賬期支持就越是到位。但涂料企業(yè)發(fā)貨卻要現(xiàn)款現(xiàn)貨，涂料經(jīng)銷商一手托庫(kù)存，一手托賬期，還有售后、服務(wù)都得到位。
近年來，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的市場(chǎng)低迷、需求萎縮，倒逼著涂料行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)“你死我活”式的洗牌和變革，涂料企業(yè)的壓力自不必言，生存成了唯一的法則。作為涂料經(jīng)銷商，同樣面臨銷量縮減、利潤(rùn)變薄等生存困境，加速轉(zhuǎn)型成為涂料經(jīng)銷商謀求生存之道。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和生存困境，經(jīng)銷商在拼命爭(zhēng)取生存空間。多數(shù)經(jīng)銷商表示，將通過優(yōu)化客戶/產(chǎn)品和渠道結(jié)構(gòu)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、加速轉(zhuǎn)型等方式來謀生存。“目前我們也在考慮向高檔產(chǎn)品方面轉(zhuǎn)型，同時(shí)也會(huì)做大品牌產(chǎn)品，這樣競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)小一點(diǎn)，現(xiàn)在做普通產(chǎn)品已經(jīng)不賺錢了。”山東一位經(jīng)銷商在微信上向涂界介紹說，“產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)稀薄，而服務(wù)最容易打造差異化優(yōu)勢(shì)，因此我們也在努力提升服務(wù)尤其是成品交付的能力和水平，去提升客戶的滿意度。”
涂界觀察員李明月分析指出，傳統(tǒng)涂料經(jīng)銷商做生意，是以產(chǎn)品銷售為核心的運(yùn)營(yíng)工作，類似于產(chǎn)品供應(yīng)商，相關(guān)的服務(wù)工作也是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行，這一點(diǎn)在經(jīng)銷商上也表現(xiàn)的尤其明顯，那就是“實(shí)現(xiàn)涂料利潤(rùn)最大化”。但是，涂料市場(chǎng)從來不缺賣貨的經(jīng)銷商，從涂料利潤(rùn)最大化向客戶資源最大化、以服務(wù)用戶為核心已經(jīng)是大家的共識(shí)。
如是，一些涂料經(jīng)銷商開始積極從單一的差價(jià)模式向服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)變。上述經(jīng)銷商介紹說，在降低店面投入成本的同時(shí)，我們也在吸收年輕的有軟裝或室內(nèi)設(shè)計(jì)功底的店員或店長(zhǎng)。儲(chǔ)備足夠的各類風(fēng)格的裝修圖庫(kù)。從單純的賣產(chǎn)品賺差價(jià)模式，向?yàn)榭蛻籼峁┚蛹宜璺?wù)，進(jìn)行軟裝設(shè)計(jì)、工藝方案、配色方案、涂裝施工服務(wù)方案入手，循序漸進(jìn)，深入了解客戶需求，獲的客戶信任，從而簽訂整案定單。
同時(shí)，有一些經(jīng)銷商也在瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體做深度服務(wù)。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，90后、00后逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)裝修市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。以高質(zhì)量、高顏值、高效率為主要需求的年輕人更青睞“一站式裝修”的方式。為更好地滿足新生代消費(fèi)者的消費(fèi)者的需求，有涂料經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，讓涂料不能僅僅滿足于功能化的需求，還推出適合年輕消費(fèi)群體的產(chǎn)品和服務(wù)。
面對(duì)日益提升的綜合成本，以及利潤(rùn)越來越稀薄，有些涂料經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)變思路，從重視店面的奢華裝修向重視產(chǎn)品的品質(zhì)與市場(chǎng)流行方向轉(zhuǎn)變。樹立產(chǎn)品即飾品的理念，減少前期投入成本，讓利消費(fèi)者，保足后續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。
結(jié)合定制模式，提高整單能力，應(yīng)對(duì)不確定性的客戶需求。客戶的需求是多樣性的，客戶的需求是需要被滿足的。傳統(tǒng)單一涂料專賣店模式，不一定能夠?qū)⒖蛻舻募彝パb修材料齊全，這就是傳統(tǒng)專賣店模式難簽大單的原因。因此，經(jīng)銷商和廠家協(xié)同配合，用定制鎖定優(yōu)勢(shì)，鎖定客戶，鎖定訂單，并且做高客單價(jià)，實(shí)現(xiàn)涂料利潤(rùn)最大化。
此外，有的涂料經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)正在通過積極推進(jìn)區(qū)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)下沉，提升精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力;延伸價(jià)值鏈條，提供滿足不同客戶訴求的“涂料+涂裝施工+其他”一體化解決方案，來持續(xù)提升客戶體驗(yàn)與滿意度;加大重涂翻新市場(chǎng)需求的開拓力度，形成體系化的翻新服務(wù)能力;運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷工具，為消費(fèi)者提供智慧服務(wù)體系，打造多維交互的體驗(yàn)式購(gòu)物場(chǎng)景，提升消費(fèi)者體驗(yàn)。
涂界觀察員李明月分析指出，涂料經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型不是一朝一夕的事情。從外部看，市場(chǎng)增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)變化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化、渠道結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)模式的變化;從內(nèi)部看，自身發(fā)展的需求，包括客戶運(yùn)營(yíng)體系、管理機(jī)制、營(yíng)收增長(zhǎng)匱乏等，這些變化都使身處市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商早已洞悉了轉(zhuǎn)型的必然。
李明月進(jìn)一步指出，面對(duì)當(dāng)前的困境，經(jīng)銷商需要勇敢地面對(duì)挑戰(zhàn)，加快轉(zhuǎn)型步伐。誰能率先將變革付諸實(shí)踐，誰就能在變局中開創(chuàng)新局面。在市場(chǎng)需求疲軟、行業(yè)產(chǎn)能過剩、加速洗牌的背景下，不僅涂料企業(yè)，經(jīng)銷商也將面臨沖擊和洗牌。作為涂料經(jīng)銷商，不能停滯不前，必須根據(jù)行業(yè)形勢(shì)的變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，通過轉(zhuǎn)型來爭(zhēng)取更大的生存空間。
