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近些年，居民消費(fèi)能力不斷上升，消費(fèi)觀念逐漸從“生活型”向“享受型”轉(zhuǎn)型升級。對于智能鎖等新興電子產(chǎn)品，價格亦不再是影響消費(fèi)者購買的重要因素，消費(fèi)者看重的，是產(chǎn)品能否滿足自身需求，以及產(chǎn)品本身的價值。
那什么是產(chǎn)品價值?經(jīng)銷商又該如何向用戶闡述產(chǎn)品的價值?
一、價值是產(chǎn)品的綜合體現(xiàn)
產(chǎn)品的價值由很多因素組成，以智能鎖為例，產(chǎn)品價值指鎖的外觀、功能、性能、品質(zhì)等所產(chǎn)生的綜合價值。產(chǎn)品價值是由顧客需要決定的，當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足用戶更多的需求時，用戶購買的幾率也會更大。
產(chǎn)品價值是無形的，在交易中，需要用價格(貨幣)來作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。在價值與價格的關(guān)系中，價值是基礎(chǔ)，而價格是價值的外在體現(xiàn)。
因此，決定成交的關(guān)鍵因素，在于產(chǎn)品能夠給用戶帶來多少價值。
二、產(chǎn)品價值的三個層次
消費(fèi)者之所以會購買智能鎖，不僅僅是智能鎖安全，還因為智能鎖有機(jī)械鎖沒有的功能、特質(zhì)，能夠滿足消費(fèi)和更多的需求。
所以，經(jīng)銷商在向用戶介紹產(chǎn)品之前，首先要知道產(chǎn)品價值的分類，了解哪些價值能夠影響用戶購買行為。產(chǎn)品價值主要有3個層次，分別是使用價值、功能價值、精神價值。
使用價值：指的是能滿足用戶某種需求的基礎(chǔ)屬性。例如水的使用價值是什么?解渴。這是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的最基礎(chǔ)的價值，也是產(chǎn)品自身擁有的價值。那么智能鎖的使用價值是什么?為家庭提供安全性保障。
功能價值：指在滿足用戶基礎(chǔ)性需求的同時，還應(yīng)滿足用戶對產(chǎn)品功能方面的需求是產(chǎn)品的“溢價”。
精神價值：指的是能夠滿足用戶精神層面需求的產(chǎn)品價值，例如社交價值、體驗價值等等。相信大家都經(jīng)歷過，和好朋友去知名的飯店吃飯時，菜品上來先拍照發(fā)朋友圈的情況，這是因為產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者社交需求。
三、如何向用戶闡述智能鎖產(chǎn)品價值?
使用價值只能滿足用戶最基本的需求，經(jīng)銷商要想促進(jìn)用戶購買，則需要著重闡述產(chǎn)品能給用戶提供的功能和精神方面的價值，讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生“渴望”。
以保仕盾Q1Pro為例，其能給用戶帶來哪些功能和精神價值?
在功能方面，保仕盾Q1Pro不僅可以滿足用戶基礎(chǔ)安全保障需求，還能夠滿足用戶對遠(yuǎn)程開鎖、視頻對講以及APP遠(yuǎn)程管理等特殊需求，讓用戶感受到許多實用功能帶來的價值。
在精神價值方面，保仕盾Q1Pro簡約、時尚、科技感十足的顏值，迎合了年輕消費(fèi)者的觀念，使其獲得精神上的滿足，同時，年輕人也更愿意向其他朋友傳播，以獲得炫耀感等精神層面的價值。
在與用戶交流中，經(jīng)銷商可從以下三個方向進(jìn)行產(chǎn)品價值的塑造，勾起客戶對智能鎖的需求。
(一)突出產(chǎn)品特色
市面上的智能鎖功能非常多，許多產(chǎn)品在功能上大多相同，用戶面對這種情況，不知道如何選擇。經(jīng)銷商需要根據(jù)產(chǎn)品的特點，向用戶傳遞自己產(chǎn)品與眾不同的一面。
以保仕盾Q1Pro為例，經(jīng)銷商可以向客戶闡述電子藍(lán)牙鑰匙功能，該功能可以遠(yuǎn)程發(fā)送臨時密碼給朋友，朋友通過小程序就能快速開鎖，分享人可以隨時查看、修改鑰匙信息，及移除鑰匙，非常方便。
(二)場景化演示
場景化展示智能鎖功能，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于口頭的講解，可以讓用戶近距離感受到產(chǎn)品的魅力。當(dāng)客戶來店里咨詢時，經(jīng)銷商可以根據(jù)用戶需求，選擇性地為客戶演示產(chǎn)品特色功能。以保仕盾Q1Pro為例，用戶可以隨時隨地通過手機(jī)APP連接家里的門鎖，并進(jìn)行遠(yuǎn)程視頻對講。
(三)對比塑造
在銷售過程中，經(jīng)銷商一定會遇到以下情況，客戶經(jīng)常把你的產(chǎn)品，跟其他同類產(chǎn)品相比較。此時，經(jīng)銷商需要通過對比強(qiáng)化自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
例如：有客戶說網(wǎng)上買只要幾百塊怎么辦?
首先，要向用戶強(qiáng)調(diào)線下可以更好地體驗到產(chǎn)品的功能，只有實際體驗過，才知道好不好。
其次，要詳細(xì)介紹在選材、功能、使用體驗等方面的優(yōu)異性。例如保仕盾智能鎖采用安全性能最高的C級鎖芯，可以有效防止技術(shù)開啟;7大報警功能可以多維度、全方位保障家庭安全。另外還需要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的必要性及重要性，能幫其最大化產(chǎn)品使用時間和體驗。所以，此時購買最合適。
另一方面，告訴用戶，如果不買這款鎖，將會失去些什么。例如，客戶想買指紋鎖，經(jīng)銷商可以向客戶說明，如果人不在家，有朋友來拜訪，就不能通過保仕盾Q1Pro的遠(yuǎn)程視頻通話功能確認(rèn)其身份，同時不能通過電子藍(lán)牙鑰匙功能給用戶發(fā)送臨時密碼。
將以上三種方式結(jié)合，并輔之以一些優(yōu)惠政策，可以極大地提升顧客購買率。
只有在滿足基礎(chǔ)需求的同時，不斷滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的其他價值需求，才能夠深度說服用戶，讓消費(fèi)者買到喜歡的產(chǎn)品。這就要求商家在銷售過程中，正確地向用戶闡述產(chǎn)品的價值，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的“溢出”價值，才能達(dá)成最終的成交。
